De buyer persona maakt voor je organisatie inzichtelijk aan welke informatie je (toekomstige) klant behoefte heeft in de verschillende fasen van de buyer joruney. Door dit inzichtelijk te maken, helpt de buyer persona je bij het strategisch inzetten van je (sociale) kanalen. Daarnaast maakt je buyer persona helder hoe bepaalde (aankoop)beslissingen worden gemaakt.
Een directeur heeft bijvoorbeeld een andere kennisbehoefte dan een afdelingshoofd en maakt dus ook gebruik van andere (online) kanalen. Toch kunnen beide persona’s een rol spelen in het besluitvormingsproces. Door meerdere persona’s op te stellen kun je een onderscheid maken tussen beïnvloeders en beslissers (decision making units) binnen de organisatie en kun je je content op de verschillende buyer persona’s afstemmen.
Waarom is buyer persona research juist nu zo cruciaal voor B2B marketeers?
Voor de digitalisering gingen B2B kopers bijna volledig af op de adviezen van de sales afdeling. Nu zoekt een B2B koper steeds langer eerst zelf naar informatie. 60% van de kopers ziet sales zelfs niet eens meer als primaire informatiebron, 68% van de B2B kopers zegt liever zelf online onderzoek te doen en nog eens 62% zegt zelf aanbieders te kunnen selecteren op basis van online content.
Daarom is vindbaar zijn met nuttige informatie tijdens dit koopproces cruciaal voor B2B bedrijven. Door buyer persona onderzoek te doen, weet je welke uitdagingen je doelgroep heeft per fase van de buyer journey. En met welke informatie je jouw doelgroep dus kan helpen in die verschillende fases van de buyer journey. Je weet dan welke content je moet maken om je doelgroep te helpen tijdens de buyer journey.
Kopers krijgen een eigen gezicht en komen tot leven. Wanneer je bijvoorbeeld content ontwikkelt of een lead nurturing flow gaat opzetten, zie je dat je veel effectiever bent wanneer je de buyer persona als leidraad neemt. Je buyer persona is de ijkpersoon voor relevante communicatie waarmee je een boodschap nauwkeurig afstemt op je doelgroep.
Daarnaast is je buyer persona maatgevend bij het nemen van beslissingen rondom proposities, hoe je je geld inzet, je content promoot, productontwikkeling en kan een buyer persona zelfs richting geven aan je klantenservice. Met andere woorden: buyer persona’s vormen de basis van je organisatie.
Kortom: goede persona’s vertellen je wat de klant nodig heeft, helpen je om hele gerichte en uitgesproken marketing campagnes te ontwikkelen, in de taal van de doelgroep, met een boodschap die aanspreekt, waar en wanneer ze het nodig hebben.
Lees meer over hoe de buyer persona bijdraagt aan het succes van je bedrijf in ons blog 5 manieren waarop de buyer persona bijdraagt aan het succes van je bedrijf.