Workflow optimalisatie voor B2B lead nurturing

B2B Lead nurturing door workflow optimalisatie
Geschreven door WINNRS -

Gebruik jij marketing automation? En wil je weten hoe je hier het beste gebruik van kunt maken voor lead nurturing?

Net als bij elk ander aspect van inbound marketing, zul je om de beste resultaten te bereiken op het gebied van lead nurturing, constant moeten optimaliseren. Het optimaliseren van je workflows is een ingewikkeld proces waar veel bij komt kijken. Zo ga je onder andere kijken naar welke zaken je workflows triggeren, wie hierbij betrokken zijn, wat voor acties er gepland zijn en hoe effectief deze zijn. We hebben onze beste tips op een rij gezet voor het creëren (en optimaliseren) van de meest effectieve lead nurturing workflows.

1. Gebruik zo min mogelijk workflows

Meer workflows betekent niet automatisch meer leads, je bereikt er eigenlijk het tegenovergestelde mee. Het creëren van een heleboel workflows die je elk apart moet volgen, monitoren en waarop je acties moet ondernemen, heeft alleen maar als gevolg dat de echte resultaten achterwege blijven. Ook het managen van al deze workflows wordt ingewikkeld wanneer er meerdere personen bij betrokken zijn. Het doorgeven van grotere groepen leads vanuit minder workflows geeft een veel duidelijker inzicht in wat (sneller) werkt. Dit zorgt op zijn beurt weer voor goede processen en een constante verbetering van de resultaten. Gebruik maken van zo min mogelijk workflows maakt het ook makkelijker om bugs in je workflow te vinden en duidelijke antwoorden te kunnen geven op vragen vanuit bijvoorbeeld het management.

2. Begin simpel

HubSpot workflows kennen zoveel mogelijkheden dat je in staat bent (en misschien ook in de verleiding komt) om ingewikkelde workflows te creëren. Probeer dit niet te doen! Voor lead nurturing wil je deze workflows zo simpel mogelijk houden. Wanneer wij met lead nurturing voor een nieuwe klant starten, kiezen we hierbij meestal voor ‘alle leads’ of ‘alle contacten’, afhankelijk van de situatie. Op deze manier mis je niemand. Ook wanneer er na een tijd meerdere workflows worden ingezet, worden er simpele criteria gesteld om op die manier leads op de juiste manier in te kunnen delen.

3. Het uitsluiten van afmeldingen

Mensen die zich hebben afgemeld voor jouw e-mail, zullen jouw geautomatiseerde workflow-e-mails dus ook niet ontvangen. Het kan overbodig lijken om deze groep uit te sluiten maar mensen die hebben zich hebben uitgeschreven voor jouw e-mails voordat ze opgenomen zijn in je lead nurturing workflow, zullen nog steeds meegenomen worden in de resultaten. Dit betekent dat je deze contacten niet kunt nurturen waardoor je conversiepercentage onterecht omlaag gebracht wordt.

4. Gebruik een datumvenster om aanpassingen te doen

Workflows moeten in de loop van de tijd geoptimaliseerd worden. Bij het lanceren van een nieuwe versie wil je de oude versie niet inactief maken terwijl er nog actieve leads zijn die de stappen in de workflow doorlopen.

De manier om dit aan te pakken is door een datumvenster toe te voegen aan de start criteria van je workflows. Stel het zo in dat alleen leads die binnen een bepaalde periode gecreëerd worden, bijvoorbeeld binnen drie maanden, opgenomen zijn in die  betreffende workflow. Op die manier kun je er zeker van zijn dat nieuwe leads in je nieuwe workflow worden opgenomen wanneer de drie maanden voorbij zijn, terwijl actieve leads alleen in de oude workflow nog worden genurtured.

5. Realiseer je doelen

Net zoals bij het opstarten van een workflow, kunnen HubSpot’s workflow-tools het creëren van doelcriteria ondersteunen. Ze kunnen worden gebruikt om resultaten te meten of om ervoor te zorgen dat jouw leads geen workflow e-mails meer ontvangen. Weersta de verleiding om deze criteria te verwerken in de workflow-tool zelf, en maak in plaats daarvan een aparte lijst. Op deze manier zul je zien wanneer je de doelen bekijkt in je workflow, dat je daadwerkelijk kunt zien welke contacten hebben voldaan aan de criteria die je voor een doel had gesteld door simpelweg door de lijst te klikken. Lees hier nog 5 manieren om website bezoekers naar leads te converteren.

6. Beperk de stappen in je workflow tot een absoluut minimum

Als/dan takken kunnen een goed hulpmiddel zijn in workflows, maar ze bevatten tegelijkertijd een aantal valkuilen waar je bedachtzaam op moet zijn.

Takken in workflows maken het erg moeilijk om resultaten te zien en dus om verbeteringen aan te brengen. Takken zijn in sommige situaties erg belangrijk, alleen wanneer je deze teveel gebruikt is het misschien verstandig om de inrichting van je workflows nog eens goed te bekijken. Soms is het handiger om een nieuwe workflow te gebruiken voor eenzelfde tak dan de bestaande workflow uit te breiden met een nieuwe.

7. Stuur gepersonaliseerde e-mails

Als je toegang hebt tot HubSpot’s workflows, dan heb je ook toegang tot de zogenaamde ‘slimme’ e-mails. Dus waarom zou je stoppen bij alleen het gebruiken van de voornaam van jouw leads. Gebruik slimme content om je e-mails compleet te personaliseren door alle persoonlijke informatie die je door middel van formulieren hebt verzameld, te verwerken in je e-mails. Dit draagt allemaal bij aan het openen en lezen van jouw e-mail door de ontvanger. Met andere woorden, gepersonaliseerde e-mails leiden tot betere resultaten.

8. Review en verbeter regelmatig

Workflows zou je niet moeten opzetten om hier vervolgens geen aandacht meer aan te besteden. Gebruik het datumvenster waar bij punt 4 al over gesproken werd. Wanneer het einde van de ingestelde periode dichterbij komt, neem dan goed de tijd om de resultaten van die workflow te analyseren zodat je verbeterpunten ontdekt die je kunt meenemen in je nieuwe workflow. Waarschijnlijk kijk je naar de onderdelen in je workflow die het minst goed presteren. Bedenk voor deze onderdelen wat je eraan kunt doen om de resultaten hiervan te verbeteren en verwerk dit in je nieuwe workflow (met een nieuw datumvenster). Op deze manier test je wat het beste werkt. Uiteindelijk draait het allemaal om uitproberen. Kijk naar de frequentie, het onderwerp, het soort content of de context van je e-mails. Als het veranderen van deze dingen geen betere resultaten oplevert, ga dan gewoon terug naar de originele versie en probeer het opnieuw.

9. Ervaren en uitbreiden (groeien)

Hoewel je de verleiding zou moeten weerstaan om in het begin meerdere workflows op te zetten, op het moment dat je betere resultaten begint te zien en je steeds meer content hebt om te delen, weet je wanneer het moment daar is om je workflows uit te breiden. Als je gaat uitbreiden, volg dan de stappen die in dit blog beschreven zijn om ervoor te zorgen dat je workflows goede resultaten blijven opleveren en dat het managen hiervan overzichtelijk blijft.

10. Begin met je strategie

Last but not least. Dit laatste punt zou eigenlijk het eerste punt moeten zijn maar aangezien je waarschijnlijk niet op zoek bent naar iemand die je vertelt hoe belangrijk een strategie is, hebben we dit punt voor het laatst bewaard. Laten we toch even kijken wat het belang is van een goede strategie.

Ergens aan beginnen met het resultaat hiervan in gedachten is de basis van een strategie en om die reden dan ook erg belangrijk voor lead nurturing. Als je van te voren weet wie je wilt bereiken met je workflow, onder welke omstandigheden en vooral wat je wilt dat zij uiteindelijk doen, dan wordt de rest al een stuk eenvoudiger.

Bij het opstellen van je lead nurturing workflows is het belangrijk dat alle acties en de content die je aanbiedt, precies past bij de verschillende stappen in de funnel. Leads die ‘instappen’, bevinden zich nog in het begin van hun aankoopproces. Aan het einde van de workflow wil je bereikt hebben dat zij zich aan jou willen binden.

Door deze strategieën te gebruiken in je lead nurturing workflows, zorg je ervoor dat je vanaf het begin de best mogelijke resultaten behaalt. Je creëert de juiste pijpleiding voor jouw leads om door te geven aan het sales team. En door je te houden aan een planning en door goede aanpassingen te doen, kun je je focussen op andere belangrijke onderdelen van je strategie, zoals de punten die ervoor zorgen dat er in eerste instantie leads in je workflow belanden.

Op de hoogte blijven van B2B marketing nieuws? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief.