Vijf voordelen van een solide B2B database-marketingstrategie

Posted by Virginie - 27 March, 2019

Database marketing is trending. Maar wat is het precies en wat het is voordeel voor jouw bedrijf? Na het lezen van dit artikel weet je wat database marketing is en hoe je dit kunt toepassen op jouw bedrijf.

Wat is database marketing en waarom wil je er mee aan de slag?

Database Marketing is eigenlijk niets anders dan het gebruikmaken van gegevens uit een database voor marketingactiviteiten.

Databases, zoals bijvoorbeeld je eigen CRM, zijn een schat van informatie over je klanten en prospects. Als je deze informatie op de juiste manier gebruikt, door er een database strategie aan te koppelen, dan kan je heel gericht met verschillende segmenten uit je database gaan communiceren.

En hoe specifieker je je boodschappen afstemt op de wensen, behoeften en gedragingen van je doelgroep, hoe groter de kans dat je aan hun wensen en behoeftes voldoet. Met als resultaat, dat je een (h)echte band met ze opbouwt. Hoe beter die band is, hoe groter de kans is dat je klanten en prospects (meer) bij je kopen.

Waar komt de informatie vandaag bij database marketing?

B2B database marketeers halen hun informatie vanuit de eigen marketingafdeling en uit verkoopgegevens, verkregen via verschillende bedrijfsbronnen uit directe interacties met klanten of prospects. Dit kan vervolgens worden aangevuld met informatie van externe gegevens providers. Veel B2B database marketeers gebruiken tegenwoordig ook marketing automation tools voor het verzamelen van informatie over klanten en prospects.

Ok, we weten nu wat database marketing is, waarom het interessant voor je business is en wat de informatiebronnen van database marketing kunnen zijn. Maar wat kan je nou met een database marketing strategie? Het implementeren van een solide database marketingstrategie kan je flinke voordelen opleveren, waarvan we er hier vijf noemen.

1. Gepersonaliseerde klantensegmentatie
Het belangrijkste doel van databasemarketing is het leveren van overtuigende, gepersonaliseerde berichten die relevant zijn voor elke klant. Effectieve marketinginitiatieven vereisen een zorgvuldig gesegmenteerde klantendatabase, waarbij elk contact is gegroepeerd op basis van gedeelde interesses of doeleinden. Hiermee kunt je content maken die persoonlijk afgestemd is op elke ontvanger.

Op het meest eenvoudige niveau kan je je bestaande klanten van potentiële klanten segmenteren. Als je dit doet, kan je marketingteam al onderscheid maken tussen de soorten e-mails die moeten worden verzonden (upsell vs. acquisitie).

2. Betere klantenservice

Een zorgvuldig opgebouwde database-marketingstrategie helpt je te begrijpen wat prospects en klanten willen en nodig hebben, zodat je kunt reageren met boeiende content die aan die behoeften voldoet. Met hun wensen in het achterhoofd ervaren klanten en prospects een betere klantenservice via aangepaste benaderingen in plaats van een standaard marketingboodschap.

Als je meer gegevens over koopgedrag en feedback na aankoop verzamelt en opslaat in je database, kan je toekomstige berichten bovendien op de juiste manier aanpassen.

3. Grotere merkaffiniteit

Merkaffiniteit neemt toe naarmate klanten vertrouwen en vertrouwen ontwikkelen in je vermogen om te leveren, wat leidt tot verhoogde emotionele loyaliteit.

Als je marketingteam steeds nuttige en relevante content naar de juiste doelgroepen stuurt, wordt je bedrijf een vertrouwd merk. Wanneer je de zorgen van consumenten over je merk aanboort en de content dienovereenkomstig wijzigt, bouw je merkaffiniteit op en bevorder je deze.

4. Betere user-experience

Databasemarketing verbetert ook marketingberichten en content voor online advertenties en e-mails. Dit is echter niet het enige extra voordeel. Wanneer prospects je website bezoeken, laten ze browsegegevens achter die kunnen worden gebruikt als extra informatiebron om hun gebruikerservaring te verbeteren.

Gegevens over bezoekersgedrag kunnen bijvoorbeeld worden verzameld en geanalyseerd om je site te verbeteren. Verschillende pagina's en delen van je site die voor prospects problemen opleveren, kunnen worden verbeterd en aangepast om beter aan hun behoeften te voldoen. De verbeterde gebruikerservaring kan vervolgens je conversieratio weer verbeteren.

5. Voorspellen van je bedrijfsresultaat

Door je prospect database te koppelen aan je huidige klantendatabase, kan je een goede omzetprognose maken. Dat maakt het mogelijk je marketingcampagnes effectiever in te zetten en doelstellingen makkelijker behalen.

Welke bedrijven hebben de laatste twee jaar informatie opgevraagd? Welke klanten zijn verantwoordelijk voor welk deel van de omzet? Hoe zijn zij klant geworden en hoe lang heeft dat geduurd? De antwoorden op deze vragen zitten in je klantendatabase en je prospect database. Door die twee te combineren, leg je het fundament voor je omzetprognose. Hoe pak je dat aan?

Stap 1: zorg voor een B2B-klantendatabase met daarin in elk geval de volgende informatie:

  • omvang van de klant, verdeeld naar klein, midden en groot

  • gemiddelde jaaromzet van de klant bij je bedrijf

  • sector waarin de klant actief is

Stap 2: zorg dat in de prospect database (een deel van) de informatie staat die ook in de klantendatabase staat, in elk geval sector en omvang.

Sales kan deze gegevens noteren bij het contact met potentiële klanten. Nog beter is het om leads een formulier te laten invullen op je website. Via een applicatie kun je ze vervolgens koppelen aan soortgelijke bedrijven in je huidige klantendatabase.

Stap 3: voorspel op basis van resultaten uit het verleden het conversiepercentage van je leads.

Daarmee maak je een prognose van de nieuwe omzet. Daarvoor grijp je terug naar je huidige klantendatabase. Analyseer hoe het conversiepercentage in het verleden is geweest. Maak daarbij onderscheid in de kanalen via welke leads zijn binnengekomen (zijn ze gebeld, hebben ze gebeld, hebben ze online informatie opgevraagd, is er contact gemaakt bij een event) en analyseer hoe lang het duurde voordat ze klant werden (minder dan 14 dagen, 14-30 dagen, etc.). Door de conversiedata van de huidige klanten te koppelen aan de klanten met hetzelfde profiel in de prospect database, kan je een reële prognose maken van de nieuwe omzet. Daardoor kan je je marketingcampagnes beter timen en je leadconversie verbeteren. Dat draagt bij aan het behalen van je doelstellingen.

Benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen?

Ben je er al van overtuigd dat database marketing ook een positieve bijdrage aan jouw organisatie kan leveren? Maar weet je nog niet precies waar je nu het beste mee kunt beginnen als je aan de slag wilt met database marketing?

Neem dan contact met ons op. We denken graag met je mee.

GRATIS ADVIESGESPREK

Topics: Data