Content voor beslissers gedurende het B2B aankoopproces

Content voor beslissers gedurende het B2B aankoopproces
Geschreven door WINNRS -

Ben je er van overtuigd dat beslissers waar jij je op richt wel de juiste content onder ogen krijgen? En met de juiste content doelen we op content die ze helpt op de juiste momenten door het gehele aankoopproces heen.

Help je beslisser door het gehele aankoopproces heen

Het nurturen van MQL’s naar SQL’s is een uitdaging voor veel B2B-organisaties. Bij een salesproces van een complexere service of waarbij meerdere beslissers betrokken zijn, kan dit MQL-proces een stuk ingewikkelder zijn. Beslissers worden in dit geval namelijk beïnvloed door meerdere mensen en afdelingen voordat ze een keuze kunnen maken.

Door de juiste informatie op het juiste moment aan te bieden, kun je beslissers helpen bij het oplossen van hun problemen door de salesfunnel heen, waardoor ze het aankoopproces sneller kunnen doorlopen. Beslissers belanden gedurende het aankoopproces dus in een aantal verschillende overwegingsfases. Het succesvol nurturen hangt hierdoor af van het aanbieden van de juiste content die past bij de juiste fase.

In veel gevallen kan het personaliseren van je content de beslisser helpen bij het maken van een keuze. Denk hierbij aan het aanbieden van hele specifieke informatie die precies aansluit bij de behoeften van je prospect.

Hieronder lichten we de fases toe:

Wanneer beslissers de zakelijke behoeften bepalen

Op dit moment heeft een beslisser het probleem vastgesteld en is op zoek naar een oplossing hiervoor.

In dit vroege stadium zullen ze research doen om trends in de industrie te ontdekken zoals bijvoorbeeld nieuwe technologieën, maar ze willen ook achterhalen hoe concurrenten en andere bedrijven in dezelfde branche omgaan met hetzelfde probleem.

Voor het nurturen in deze fase zou je content de volgende punten moeten bevatten:

  • Artikelen die de trends in de industrie beschrijven en oplossingen om het probleem zelf aan te kunnen pakken;
  • Statistieken en rapporten die de voordelen van het product aantonen;
  • Case studies waarin beschreven wordt hoe soortgelijke bedrijven met hetzelfde probleem zaten en hoe zij dit opgelost hebben.

Lees hier meer over in onze blog met 5 tips om je consideration fase content te verbeteren.

Wanneer beslissers de technische vereisten bepalen

In dit stadium (en vooral voor een SaaS / Software-beslissingsproces) hebben beslissers content nodig die ze helpt om de technische vereisten te begrijpen die horen bij een bepaalde oplossing. Houd hierbij in gedachten dat je beslisser waarschijnlijk samen met het eigen IT-team de keuze zal moeten maken. De inhoud van je content moet dan ook beide partijen helpen.

In deze fase zou je content de volgende punten moeten bevatten:

  • Content die beschrijft welke dingen je moet overwegen bij bepaalde integraties;
  • Reviews en ervaringen van anderen hiermee, informatie over het product door middel van demo’s, case studies en nieuws over de laatste ontwikkelingen;
  • Praktische informatie over het product en informatie over hoe je het implementeert. Dit is uiteraard belangrijke informatie voor het IT-team.

Wanneer beslissers een product of dienst evalueren

Zodra je beslisser de juiste oplossing voor het probleem heeft gevonden en weet welke technische vereisten hierbij horen, moet deze door middel van een evaluatieproces een shortlist opstellen.

In deze fase zou je content de volgende punten moeten bevatten:

  • Vergelijkingen van leveranciers en presentaties;
  • Product demo’s;
  • Onderzoeksinformatie;
  • How-to-inhoud (zoals ‘hoe kies je de juiste oplossing’);
  • Productrecensies.

Wanneer beslissers een leverancier kiezen

In deze fase moet de beslisser de leverancier kiezen die de beste oplossing kan bieden voor hun problemen, voor de bedrijfsvereisten en niet onbelangrijk, die past bij het budget.

In deze fase zou je content de volgende punten moeten bevatten:

  • Demo’s van het product en een proefversie hiervan;
  • Beoordelingen van het product;
  • Producteigenschappen;
  • Vergelijkingen van leveranciers.

Wanneer beslissers het product intern moeten zien te verkopen

In deze fase is je beslisser waarschijnlijk zeker van het feit dat hij de juiste oplossing gevonden heeft, maar hij zal hiervoor nog wel de goedkeuring moeten krijgen van de financiële afdeling en het management voordat het product definitief aangeschaft kan worden. Nu is het cruciaal om ook hen de voordelen en de noodzaak van de gevonden oplossing in te laten zien. De beslisser zal waarschijnlijk ook al in gesprek zijn met het sales team om te kijken hoe iedereen binnen de organisatie opgeleid kan worden.

In deze fase zou je content de volgende punten moeten bevatten:

  • Onderzoeksdocumenten en content die de obstakels van andere teamleden oplossen (zoals bijvoorbeeld de ROI);
  • Evaluaties die laten zien hoe de kosten gerechtvaardigd worden en de ROI laten zien;
  • Case studies die laten zien hoe soortgelijke problemen zijn opgelost en waarbij de resultaten gedetailleerd beschreven worden.

Wanneer beslissers de definitieve keuze gaan maken

Dit is de laatste fase waarin je beslisser (en het team) aan de laatste details werken, klaar om aan de slag te gaan met de gekozen oplossing. Je sales team zal inmiddels ook diep bij het proces betrokken zijn.

In deze fase zou je content de volgende punten moeten bevatten:

  • Resterende informatie over het product;
  • Onderzoeksdocumenten en content die de obstakels van andere teamleden oplossen (zoals bijvoorbeeld de ROI);
  • Evaluaties die laten zien hoe de kosten gerechtvaardigd worden en de ROI laten zien;
  • Case studies die laten zien hoe soortgelijke problemen zijn opgelost en waarbij de resultaten gedetailleerd beschreven worden;
  • Demo’s van het product;
  • Andere verwijzingen naar het product.

Met een complete bibliotheek aan content die zo aangepast is om je beslisser te ondersteunen bij alle problemen en uitdagingen waar deze tegenaan loopt gedurende het aankoopproces, ben je op de goede weg als het gaat om het nurturen van je leads. Dit geldt al helemaal wanneer ze ondersteund worden door jouw content precies op de momenten waarop ze het even niet meer zo goed weten.

Op de hoogte blijven van B2B marketing nieuws? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief.