DE BUYER PERSONA, HET VERTREKPUNT VAN IEDERE INBOUND MARKETING STRATEGIE.

    Posted by WINNRS - 14 November, 2018

    Buyer persona's zijn een cruciaal onderdeel van elke vorm van marketing. Het is namelijk ondoenlijk én onwenselijk om je boodschap op iedereen af te stemmen. Je behaalt alleen succes als je van tevoren weet op wie je je richt en welke specifieke behoeftes van deze persoon je wilt bedienen. Alle digitale marketing strategieën staan of vallen bij vooraf goed gedefinieerde buyer persona's.

    Op deze manier helpen de buyer persona's je te segmenteren op basis van fase in de buyer journey maar ook op basis van verschillende decision making units.

    Een buyer persona is het vertrekpunt van iedere inbound marketing strategie en helpt je bij het creëren van gerichte en relevante content.

    Wat is een buyer persona?

    Een buyer persona is een archetypische omschrijving van je ideale klant. Door de achtergrond, doelen, uitdagingen en pijnpunten van je belangrijkste beslissers en beïnvloeders in kaart te brengen, creëer je waardevolle inzichten die jou helpen je product of dienst gericht te vermarkten.

    De buyer persona maakt voor je organisatie inzichtelijk aan welke informatie je (toekomstige) klant behoefte heeft in de verschillende fasen van de buyer joruney. Door dit inzichtelijk te maken, helpt de buyer persona je bij het strategisch inzetten van je (sociale) kanalen. Daarnaast maakt je buyer persona helder hoe bepaalde (aankoop)beslissingen worden gemaakt.

    Een directeur heeft bijvoorbeeld een andere kennisbehoefte dan een afdelingshoofd en maakt dus ook gebruik van andere (online) kanalen. Toch kunnen beide persona's een rol spelen in het besluitvormingsproces. Door meerdere persona's op te stellen kun je een onderscheid maken tussen beïnvloeders en beslissers (decision making units) binnen de organisatie en kun je je content op de verschillende buyer persona's afstemmen.

    In onze blog 5 manieren waarop de buyer persona bijdraagt aan het succes van je bedrijf lees je waarom buyer persona's ontwikkelen belangrijk is. 

    Buyer personas definiëren

    Een goede buyer persona geeft antwoord op de volgende vragen:

    • Wat zijn de pijnpunten van mijn klant (die ik kan oplossen)?
    • Aan welke informatie heeft mijn klant behoefte?
    • Hoe gedraagt hij of zij zich (online), via welke kanalen?
    • Hoe maakt hij of zij (aankoop)beslissingen?
    • Wanneer maakt hij of zij (aankoop)beslissingen?
    • Wat motiveert iemand voor ons product te kiezen?

    Door middel van interviews achterhaal je de interne en externe werkelijkheid.

    Je vraagt aan de mensen in de organisatie te vertellen wie hun klant is. Dit is de interne werkelijkheid. Tegelijkertijd doe je klantinterviews, dat is de externe werkelijkheid. Vervolgens leg je die twee werkelijkheden naast elkaar ter vergelijking. Dit is zeer kostbare informatie voor het vervolgtraject omdat het je nieuwe inzichten geeft die je helpen de klant beter te bedienen.

    Nu kan je duidelijke buyer personas opstellen. Kijk goed naar de overeenkomsten tussen de geïnterviewde klanten zodat je een goed referentieprofiel krijgt. Welke wensen, uitdagingen, bedreigingen en angsten heeft hij? Hoe ziet zijn dagelijkse realiteit eruit? Is hij beslisser of beïnvloeder? Op welke (long tail) keywords zoekt hij naar voor hem relevante content?

    De buyer persona wordt zo realitisch mogelijk opgesteld en representeert een zo echt mogelijk persoon. Nu weet iedereen in de organisatie wie de klant is en hoe hem te voorzien van relevante informatie.

    Buyer journey inrichten

    Als je deze kennis hebt is het produceren van content een stuk eenvoudiger. Je hoeft namelijk niet meer na te denken over onderwerpen of insteken voor je content. Die heeft de klant namelijk zelf al aangereikt. Het gaat er nu om de meest relevante content te produceren voor precies het juiste moment, zodat je de klant letterlijk op zijn wenken bedient.

    Iedere prospect bevindt zich namelijk in een bepaalde koopfase. Sommigen zijn zich aan het orienteren, anderen weten al precies wat ze willen en van welke aanbieder ze iets willen.

    Iemand in de awareness fase van de buyer journey gaat op een andere manier op zoek naar informatie dan iemand in de decision fase. Met de inzichten die je hebt verkregen uit de buyer persona's kun je content gaan aanbieden die past bij de fase in het aankoopproces.

    Vang zijn aankoopreis daarom in een aantal fases (bewustwording, oriëntatie en besluitvorming) en produceer content die hem gedurende elke fase van deze reis écht helpt.

    Zo komt je toekomstige klant alleen nog maar in contact met hele relevante content en zul op den duur meer gekwalificeerde leads verkrijgen.

    Binnen de buyer journey zijn 3 fasen met elk hun eigen type content

    Je hebt voor de buyer personas nu een buyer journey (aankoopreis) in kaart gebracht. Benoem vervolgens niet alleen het type content (blog, whitepaper, checklist, et cetera) maar specificeer ook al het onderwerp en bedenk direct een pakkende titel.

    Succesvolle content marketing

    Nu is het de kunst om ervoor te zorgen dat je content aanbiedt die consistent is gedurende het gehele traject. Ofwel: volgen de informatieblokken elkaar soepel en natuurlijk op. Want gedurende de online aankoopreis moet je er absoluut voor zorgen dat de (potentiële) klant de meest logische volgende stap zet. Dit doe je door enerzijds goed getimede content aan te bieden en en anderzijds door een goede call-to-action te plaatsen waar hij geen weerstand aan kan bieden.

    Als je dit proces goed voorbereidt en invult, zul je zien dat mensen vaak bij je terugkomen omdat je ze daadwerkelijk helpt bij het oplossen van een probleem of uitdaging. Daarnaast wordt waardevolle content veel gedeeld onder collega’s en vrienden. Daar kan geen betaalde marketingcampagne tegenop. Content is namelijk de brandstof voor marketing automation en het lead nurturing traject daarbinnen.

    Kortom: een goed opgestelde buyer persona is goud waard voor de gehele aankoopreis.

    Aan de slag met inbound marketing

    De buyer persona is het vertrekpunt van een inbound marketing strategie. Wil je weten welke zaken nog meer deel uitmaken van een succesvolle inbound marketing strategie? Download dan ons epaper In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing. Of wil je eens met een expert praten op het gebied van inbound marketing? Wij helpen je graag verder!

    Ja, ik wil een gratis adviesgesprek

     

    Topics: buyer persona, inbound marketing campagne