Relevante leads met Account Based Marketing via LinkedIn

Relevante leads creëren met LinkedIn
Geschreven door Jorique -

Binnen B2B marketing is het soms een uitdaging om relevante en kwalitatieve leads heel gericht te bereiken. Het gaat erom de juiste personen, die invloed hebben op het aankoopgedrag van een bedrijf, op het juiste moment met de juiste boodschap, te bereiken. Account Based Marketing (ABM) met LinkedIn biedt uitkomst.

We doen massaal aan LinkedIn

Het zal geen verrassing zijn dat LinkedIn wereldwijd het grootste zakelijke online netwerk is, de ‘Facebook for business’ en ‘Google for professionals’. In Nederland heeft maar liefst 74,5 procent van de totale beroepsbevolking een LinkedIn-profiel. En dat aantal gebruikers groeit ook lekker door. LinkedIn-gebruikers houden hun professionele profiel erg goed up-to-date. Gebruikers zien LinkedIn als een verlengstuk (of zelf vervanging) van hun CV, zo wordt een nieuwe functie of baan veelal in de eerste twee weken aangepast. Omdat het geen sociaal maar juist een zakelijk netwerk is de gebruiker op zoek naar zakelijke vraagstukken in plaats van sociale posts, dit maakt een groot verschil voor de insteek van je advertenties.

Wat is Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing is een marketingstrategie waarbij we belangrijke prospects/accounts beschouwen als een individuele markt. Voor deze accounts creëren we vervolgens gepersonaliseerde campagnes. De traditionele funnel is bij ABM omgekeerd; het doel is niet om zoveel mogelijk leads boven in de funnel te krijgen in de hoop dat er onderin enkele overblijven maar een gerichte en individuele aanpak voor vooraf geselecteerde, belangrijke potentiële klanten/accounts.

Uit onderzoek is gebleken dat beslissingen in B2B gemiddeld door 6,8 mensen (stakeholders, beslissers, influencers) worden beïnvloed. ABM speelt in op de complexiteit van B2B-beslissingen door te richten op álle beslissers, met gepersonaliseerde boodschappen, wat leidt tot een flinke verhoging van engagement en relevantie. Dit zorgt vervolgens voor minder waste; 79% van alle marketing leads blijken nooit tot een daadwerkelijke sale te leiden waardoor alle kosten en tijd die hierin worden gestoken dus verspilling zijn. ABM helpt om te focussen op het deel van de leads dat wél tot een sale zou kunnen leiden.

LinkedIn Advertising: targeting zoals nergens anders

We adverteren  met ABM dus alleen bij de doelgroep die interessant voor je is, je buyer persona. Allereerst stellen we  de high-value en kansrijke accounts vast, een lijst van interessante bedrijven die je wil omzetten in klanten. Het spreekt voor zich dat dit natuurlijk wel een realistische lijst moet zijn.

Als we de accounts gedefinieerd hebben zoomen we verder in; wie zijn de beslissers en op welke afdelingen zijn ze werkzaam. We benoemen hier concreet functietitels van de mensen die we willen bereiken met onze boodschap. Deze lijst vormt de basis voor de Account Based Marketing campagne en die uploaden we in LinkedIn. Vervolgens kunnen we deze doelgroep verder filteren, denk hierbij aan functie rol (voor de beslissingsbevoegdheid), functietitel, skills, interesses, demografische en geografische variabelen.

De lijst met target-bedrijven matched LinkedIn met hun eigen database van meer dan acht miljoen bedrijfspagina’s. De match tussen beide gegevensbronnen vormt je target segment, welke verder wordt verfijnd op basis van de overige filters. Voorwaarde is wel dat het target segment moet bestaat uit minimaal 300 accounts. Je LinkedIn-advertenties worden op deze manier alleen getoond aan personen die werkzaam zijn bij de bedrijven uit je lijst, en niet aan personen met relevante functies die werkzaam zijn bij niet relevante bedrijven.

LinkedIn-bedrijfspagina

Het klinkt misschien niet meer dan logisch maar toch gaat het soms mis. Zorg ervoor dat je bedrijfspagina up-to-date is. We zien bijvoorbeeld vaak dat de bedrijfsomschrijving niet compleet is of dat de contactgegevens verouderd zijn. En wordt er geblogd? Deel dit dan vooral ook via LinkedIn. Hetzelfde geldt voor nieuwe vacatures. En wat veel bedrijven niet weten is dat je ook een omslagfoto kan toevoegen, wat je pagina net wat persoonlijker maakt.

Op de hoogte blijven van B2B marketing nieuws? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief.