5 onderdelen voor succesvolle sales & marketing alignment

Goede samenwerking tussen sales en marketing zorgt voor optimale prestaties
Geschreven door WINNRS -

Een goede samenwerking tussen je sales- en marketingteam zorgt ervoor dat je organisatie optimaal presteert. In dit blog lees je de belangrijkste elementen voor het behalen van dit succes.

Sales en marketing alignment, ook wel bekend als Smarketing, houdt in feite in dat je sales- en marketingteam op zo’n effectieve manier samenwerken dat zij samen zorgen voor onder andere meer nieuwe klanten en meer omzet. In veel bedrijven opereren deze twee afdelingen vaak als eilanden. Dat betekent weinig interactie en weinig kennis van elkaars processen.

Het koopgedrag van consumenten en bedrijven is veranderd, en daarmee ook de effectiviteit van elke functie in verschillende stadia van het aankoopproces. Een goede samenwerking tussen deze twee afdelingen is hierdoor des te belangrijker. Maar of je dit ook makkelijk voor elkaar krijgt? Eerlijk gezegd kan het nogal een uitdaging zijn om sales en marketing samen te laten werken. Verschillende persoonlijkheden, verschillende werkmethodes én verschillende filosofieën kunnen voor behoorlijk wat wrijving zorgen.

Waarom de samensmelting van sales en marketing?

Geslaagde samenwerkingen tussen sales en marketing laten meer conversies van leads naar kansen en sales zien, ze behouden meer klanten en hun omzet groeit aanzienlijk sneller dan samenwerkingen tussen deze twee teams die minder soepel verlopen.

Een studie van Altify in 2015 (destijds The TAS GROUP) toont dat bedrijven met sales- en marketing alignment 208% meer inkomsten halen uit marketingactiviteiten, een verhoogde win rate hebben van 38% en dat zij 36% meer klanten behouden.

Een succesvolle samenwerking tussen sales en marketing vereist een omgeving waarin mensen, processen en technologieën allemaal met elkaar verbonden zijn.

Hier zijn de essentiële elementen van een effectieve sales- en marketing alignment:

Single Customer View (SCV)

Verschillende soorten systemen zorgen voor data silo’s die verschillende soorten informatie bevatten. Wanneer sales- en marketingteams naar individuele contacten of groepen gaan kijken en verschillende informatie zien, werkt dit alles behalve efficiënt.

De hoeksteen van elke samenwerking tussen sales en marketing is een consistent beeld van elk contact, ongeacht wie ernaar kijkt en vanaf welke locatie. Een consistente, single customer view (SCV) zorgt ervoor dat sales- en marketingteams op de juiste manier reageren op de acties van de kopers in alle kanalen en fasen.

Een SCV maakt het voor de marketingafdeling mogelijk om zich te focussen op nieuwe leads, op nieuwe campagnes en content nurturing, zonder het gevaar te lopen dat andere zaken blijven liggen. De salesafdeling kan ondertussen haar acties precies afstemmen op de kwalitatieve leads die zij doorgespeeld krijgt van marketing.

Of dat je nu data verzamelt in één gedeeld systeem dat zowel door sales en marketing gebruikt kan worden of dat je verschillende systemen integreert zodat de gegevens altijd compleet en gesynchroniseerd zijn voor een ieder die dit bekijkt, het opzetten van een Single Customer View is een belangrijke stap in het creëren van een goede sales- en marketing alignment.

Closed loop rapportage

Closed loop betekent in feite dat marketing rapporteert aan sales over leads die zover zijn om benaderd te worden. Andersom rapporteert sales aan marketing welke leads klanten zijn geworden. Dit betekent dat het voor sales én marketing inzichtelijk is welke marketingkanalen en tactieken ertoe geleid hebben dat de nieuwe bezoeker een lead, en uiteindelijk een klant geworden is.

Na verloop van tijd zullen bedrijven in staat zijn om de return on investment (ROI) te zien van hun marketinguitgaven en zich te richten op de marketingtactieken die de beste resultaten opleveren.

Zonder een closed loop zijn discussies tussen sales en marketing over lead quality en de effectiviteit van sales onvermijdelijk. Met het gebruik van een closed loop kunnen beide teams zich concentreren op het behalen van successen en elkaar ondersteunen en motiveren om nog meer te bereiken.

Spreek dezelfde taal

Voordat je beide teams efficiënt kunt laten samenwerken, moet je ervoor zorgen dat ze dezelfde taal spreken. Zowel sales als marketing gebruiken vaak termen die, hoe gangbaar ze ook zijn, geen echte definitie hebben. Door samen belangrijke termen te definiëren kunt je later veel onenigheid en misverstanden voorkomen.

Regelmatige communicatie

Het is niet ongebruikelijk dat sales- en marketingteams geïsoleerd van elkaar kunnen werken. Maar zonder regelmatige communicatie is samenwerking tussen de twee onmogelijk, ongeacht de systemen en processen die hier speciaal voor zijn ingericht.

Zoek elkaar regelmatig op om marketing- en salesplannen te delen en te bespreken, analyseer gezamenlijk de resultaten en werk aan het verfijnen van strategieën en processen. Op deze manier zorg je ervoor dat de samenwerking tussen sales en marketing (zo) optimaal (mogelijk) is.

Vermijd lange en vaak terugkerende meetings en zorg dat je flexibel bent. Idealiter laat je de teams dicht bij elkaar werken zodat er sneller geschakeld kan worden en beperk je de communicatie niet alleen tot meetings met een vooraf vastgestelde agenda. Dit zal de creativiteit en vooruitgang van de teams geen goed doen.

Gedeelde filosofie

Er is veel veranderd in de wereld van sales en marketing en consumenten verwachten een steeds betere klantbehandeling. Om dit te bereiken, is het belangrijk dat je sales- en marketingteams op een lijn zitten als het gaat over het managen van leads.

Medewerkers in deze teams moeten dezelfde denk- en werkwijze hebben wanneer het gaat over leadgeneratie, leadnurturing en conversie. Ze moeten het belang van een samenwerking inzien en niet de strijd met elkaar aangaan.

Inbound marketing

Weet je zeker dat in jouw bedrijf sales en marketing goed samenwerken? Een manier om dit te bereiken is het stroomlijnen van je marketingactiviteiten door middel van inbound marketing. Lees in onze epaper In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing hoe dit te werk gaat.

Download
Download epaper 'In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing'

Op de hoogte blijven van B2B marketing nieuws? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief.