5 manieren waarop de buyer persona bijdraagt aan het succes van je bedrijf.

Posted by winnrs - 31 August, 2017

Je weet ongetwijfeld dat het belangrijk is om je doelgroep te omschrijven door middel van het creëren van een buyer persona. Niet minder belangrijk is het snappen van waarom het zo belangrijk is om deze te hebben en hoe ze dan precies kunnen bijdragen aan jouw business. Heel simpel gezegd kun je door het begrijpen van je doelgroep ook beter begrijpen hoe je je product of dienst verkoopt. Door te weten wie jouw klant precies is, waar deze waarde aan hecht en met welke uitdagingen hij te maken heeft, weet je ook hoe je je weg naar hem kunt vinden.

Er zijn een aantal manieren waarop het hebben van een buyer persona bijdraagt aan het succes van je bedrijf. Laten we eens gaan kijken naar de 5 belangrijkste om deze vervolgens samen te laten komen in een voorbeeld van een buyer persona.

Bepaal de ‘wants and needs’

Op het moment dat je de doelen, uitdagingen en belemmeringen van je klant hebt vastgesteld tijdens het opstellen van je buyer persona, leer je het verschil in wat ze nodig hebben van je bedrijf en wat ze graag willen van een bedrijf. Wanneer je dit voor jezelf duidelijk hebt, weet je ook hoe je aan ze kunt verkopen en welk product of welke service daarbij past. Het zou zelfs kunnen dat het je een kans biedt om nieuwe producten of diensten te ontwikkelen die aansluiten bij andere problemen waar je klant tegenaan loopt.

Begrijp het aankoopproces

Het begrijpen van hoe je persona een aankoopbeslissing neemt, helpt je bij de timing van jouw product. Met andere woorden, je weet waar en op welke momenten je jezelf het beste zichtbaar kan maken. Misschien heb je een persona die 95% van zijn research online doet voordat hij überhaupt besluit om het eerste contact te maken met een bedrijf. Als je dit al weet, leer je hierop te anticiperen door ervoor te zorgen dat je veel eerder in het aankoopproces in beeld komt bij je persona door relevante en educatieve informatie aan te bieden waar ze naar op zoek zijn, zonder hier nog je product te willen verkopen.

Inzicht krijgen in gedrag

Leer je persona’s ook echt kennen als persoon. Weet waar ze hun tijd online en in de ‘echte’ wereld doorbrengen. Dit geeft je inzicht in wat hun belevingswereld is en hoe je het beste met ze kunt communiceren. Je achterhaalt op deze manier ook hoe je nieuwe klanten kunt bereiken, welke soorten content ze aanspreekt en waar en hoe je deze content het best kunt promoten.

Content targeting

Weet je de behoeftes, verwachtingen, doelen en uitdagingen van je persona's, dan weet je ook welke soorten content ze het meeste aanspreekt. Aangezien je ook weet waar ze waarde aan hechten, kun je je content targeten op die punten en daarmee content creëren die super relevant is voor je persona’s én die ze absoluut aanspreekt.

Belangrijke tip:

Elk stuk content dat je schrijft moet waardevol zijn en op minimaal één van je persona’s gericht. Een valkuil hier is dat je als marketeer geneigd kan zijn om te denken dat je weet wat waardevol is en wat niet. Waak hiervoor. Omdat jij de informatie die je aanbiedt relevant en waardevol vindt, wilt niet altijd zeggen dat je doelgroep dit ook vindt. Het maakt niet uit hoeveel waarde jij eraan hecht, als je doelgroep er de waarde niet van inziet, zullen ze er ook geen interesse in tonen. Kortom, denk altijd vanuit de klant.

Database segmenteren

E-mail marketing is nog steeds erg populair. Dit blijkt uit het feit dat bijna 90% van de B2B marketeers gebruikt maakt van e-mail marketing. Het hebben van buyer persona’s helpt je bij het segmenteren van je e-mail lijsten. Als je je contacten namelijk segmenteert op basis van de verschillende persona’s, kun je de content die je voor een specifieke persona maakt, toesturen aan die specifieke e-maillijst zonder eerst nog te moeten kijken naar wie de e-mail precies verstuurd moet worden. Ook zorg je ervoor dat ze de (voor hen relevante) content onder ogen krijgen zonder dat ze hier zelf naar op zoek hoeven te gaan.

Belangrijke tip:

Als je mensen een formulier laat invullen op je website, probeer dan een vraag te stellen waardoor je weet aan welke persona je ze kan koppelen. Dit is een efficiënte werkwijze om je persona e-mail lijsten uit te breiden.

En nu in de praktijk

Nu we begrijpen wat een buyer persona allemaal kan opleveren en hoe je elk van de bovenstaande elementen individueel kan inzetten om je business te promoten, kijken we naar een voorbeeld van hoe dit werkt wanneer al deze elementen samenkomen:

Stel je voor dat je een bandenwinkel in Midden-Nederland bent, die als doel heeft meer winterbanden te verkopen. Een van onze persona's is ‘Sportieve Sven’. Sven is een fervent skiër. Hij is een groot deel van zijn vrije tijd te vinden op de indoor skibaan en gaat 3 keer per jaar naar de Alpen. Hij is meestal degene van zijn vrienden die hierheen rijdt omdat hij het erg belangrijk vindt dat de auto veilig is en tegen wat sneeuw kan. Hij is jong (27 jaar), opgegroeid met internet en houdt ervan om van alles te Googlen. Hoe zorg je er in dit geval, als bandenwinkel, voor dat je in beeld komt bij Sven en hem overtuigt om zijn winterbanden bij jou te kopen?

Gebaseerd op onze buyer persona weten we dat Sven het belangrijk vindt dat hij veilig kan rijden in de bergen. Dit is wat hij wil en nodig heeft. We weten ook dat hij het grootste gedeelte van zijn research via Google doet voordat hij überhaupt contact maakt met een bedrijf. Dit is in het geval van Sven het proces dat leidt tot een aankoopbeslissing. Omdat je weet dat hij zelf online op zoek gaat naar de nodige informatie voordat hij een aankoop doet (en jou dus inzicht in gedrag geeft), wil je ervoor zorgen dat je op de juiste manier, op het juiste moment en met de juiste informatie in beeld komt bij Sven.

Tijdens het opstellen van deze persona heb je geleerd dat hij in het begin van zijn buyer journey nog niet eens weet dat hij winterbanden nodig heeft. Hij wilt gewoon weten hoe hij ervoor zorgt dat zijn auto beter rijdt in de sneeuw en in de bergen. Dus als je hem wilt helpen bij het oplossen van zijn uitdaging, zou het aanbieden van een gratis e-book met tips en tricks over veilig rijden in de winter een optie kunnen zijn. Een van die tips zou kunnen zijn om goed naar je banden te kijken om er zeker van te zijn dat ze geschikt zijn om ermee te rijden in de sneeuw en om eventueel te investeren in winterbanden. Sven komt tijdens zijn online zoektocht dit e-book tegen op Google en vult het formulier op je website in zodat hij het e-book kan downloaden. Op het formulier worden vragen gesteld over zijn levensstijl. Sven kiest voor de optie ‘zeer sportief’ en bij de vraag over wintersportvakanties geeft aan dat hij ‘3 keer per jaar of vaker’ gaat. Hij heeft zichzelf op deze manier geïdentificeerd als de persona ‘Sportieve Sven’. Hij is nu automatisch gekoppeld aan de e-maillijst die je voor deze persona opgesteld hebt, zodat hij relevante follow up e-mails kan ontvangen en de rest van de salesfunnel kan doorlopen.   

Na het lezen van het e-book hoop je dat hij nadenkt over winterbanden en waarom die zo belangrijk zijn als je vaker lange stukken rijdt naar de bergen. Om hem in deze fase te helpen, kun je hem een blog of een video toesturen met input van bijvoorbeeld de ANWB over de problemen die mensen met een auto zonder winterbanden ervaren in de bergen. Je weet dat dit soort informatie relevant en waardevol is voor deze persona, dat is ook de reden dat je de content maakt. Je maakt dus gebruik van content targeting.

Nu hij zeker weet dat hij winterbanden nodig heeft als hij weer naar de Alpen rijdt, zal hij gaan kijken naar verschillende winterbanden en deze gaan vergelijken. Dit is het moment waarop hij klaar is om echte productinformatie te zien. Je kunt hem een lijst sturen met verschillende winterbanden en laten zien waar hier de verschillen in zitten en hem ervan overtuigen dat jouw winterbanden de beste keuze zijn. Op dit punt heb je hem al overtuigd dat je verstand van zaken hebt en groot bent in deze markt. Hem overtuigen dat jouw banden het beste uit de test komen, zal nu niet lastig meer zijn. Met andere woorden, hij is klaar om zijn winterbanden bij jou te kopen. Maar dit heb je niet gedaan door hem jouw productinformatie op te dringen of hem lastig te vallen met telefoontjes of e-mails van je sales afdeling. Je hebt gekeken naar wat hij echt nodig heeft, wat de problemen en uitdagingen zijn waar hij tegenaan loopt en op welke manier hij zijn aankopen doet. Al deze dingen gebruik je om jouw weg naar hem te vinden.  

Ga aan de slag met je persona’s

Het ontwikkelen van een persona is cruciaal om te weten wie je klant is en hoe je met hem in contact komt. Zorgen dat je aanwezig bent waar je persona’s zich bevinden en ze content aanbiedt waar ze echt op zitten te wachten en waarde aan hechten, zal er niet alleen voor zorgen dat je ze beter leert begrijpen, maar het zal er ook voor zorgen dat je vertrouwen in, en respect voor je bedrijf creëert.

Topics: inbound marketing, buyer persona