5 MANIEREN OM WEBSITE BEZOEKERS NAAR LEADS TE CONVERTEREN.

Posted by WINNRS - 27 July, 2017

Als je jezelf hebt verzekerd van een hoge kwaliteit van bezoekers die naar je website komen, is de volgende stap om die koude prospects te converteren in warme leads. Een goede manier om dit te doen is middels content marketing: een e-mailnieuwsbrief, whitepaper, e-book of bijzondere video. Dit is content die je niet zomaar met iedere bezoeker van je website deelt, maar alleen met mensen die echt geïnteresseerd zijn en die in ruil voor jouw kwalitatief hoogwaardige content ook iets van zichzelf willen achterlaten: een e-mailadres, mobiel telefoonnummer of andere contactinformatie die jou in staat stelt om een-op-een met hen te communiceren.

1 Optimalisatie van je website

Om bezoekers te converteren in leads moet je website meer zijn dan een digitale brochure. Je website is de leadgeneratie motor! Maak gebruik van de kracht van online marketing: alles is te meten. Meet in de eerste plaats waar je klanten vandaan komen. Hebben ze een zoekmachine gebruikt om op jouw site terecht te komen? Zo ja, via welk trefwoord hebben ze je gevonden? Kwamen ze binnen via SEO of SEA? Als ze niet via een zoekmachine binnen kwamen, via welk kanaal dan wel? Kun je verschillen ontdekken in de interesses van mensen die via verschillende kanalen binnen kwamen? Met andere woorden: welke buyer persona’s maken gebruik van welke kanalen?

Meet daarna hoe mensen zich door jouw website heen bewegen. Welk pad volgen ze? Zoals gezegd is het belangrijk om vooraf goed na te denken over mogelijke conversiepaden. Hoe wil jij graag dat een buyer persona zich door jouw website heen beweegt? Welke content wil jij dat hij leest en in welke volgorde? Stem daar de call-to-action van iedere pagina op af. En meet of de conversiepaden die je hebt ontwikkeld ook op die manier worden doorlopen. Misschien kiezen mensen wel bewust voor een ander pad. En misschien verdwalen ze wel. Je weet het alleen als je het meet.

Al deze gegevens geven input om je website te verbeteren en nog beter af te stemmen op de informatiebehoefte van potentiële klanten. We komen hier later nog op terug (stap 3, analyse).

Er zijn enkele aandachtspunten om succesvol te zijn met het converteren van bezoekers naar leads :
  • marketing automation
  • hoogwaardige content
  • goede calls to action
  • landing pages
  • bedankt pagina of e-mail

2 Marketing automation

Zoals gezegd is een belangrijk doel van inbound marketing om de customer journey te vereenvoudigen door het conversiepad te effenen. Iedere fase in het aankoopproces vraagt om andere content en iedere buyer persona zal een ander pad afleggen. Afhankelijk van het type product of dienst zal dat pad korter of langer zijn en dus uit meer of minder verschillende stukken content bestaan. Zelfs bij een kort conversiepad geldt: het is haast niet te doen om handmatig te bepalen welke prospects je op welk moment welke content moet voorschotelen. Je ontkomt er niet aan om de conversiepaden vast te leggen in software die de bijbehorende workflows automatiseert. We noemen deze software categorie marketing automation.

Je legt in een marketing automation tool bijvoorbeeld vast dat een propect die past bij het profiel van buyer persona A inspiratievideo 1 te zien krijgt en iemand die het profiel van buyer persona B heeft inspiratievideo 2. Je legt ook vast welke call-to-action bij welke video en welke buyer persona hoort. De ene persoon krijgt bijvoorbeeld een nieuwsbrief met content op maat, de ander een document met tips & tricks en de volgende een video waarin een klant vertelt hoe hij het product gebruikt. Door vooraf deze conversiepaden vast te leggen en de uitvoering daarvan te automatiseren, hou je grip op de uitvoer van je campagnes.

3 Hoogwaardige content

De tijd van schreeuwen en enkel commerciële boodschappen zenden is voorbij, vandaag de dag bestaat marketing voornamelijk uit luisteren. Luisteren naar klanten: welke pijn ervaren zij? Welke informatiebehoefte hebben zij? Het is de kunst daar je content op af te stemmen. Bij inbound marketing geldt: de klant staat centraal.

Het doel van inbound marketing is het effenen van het conversiepad. Aan het begin van hun customer journey (de awareness fase) hebben potentiële klanten behoefte aan algemene informatie over hoe dit product of deze dienst voorziet in een behoefte. Welke versie van het product sluit het best aan bij de behoeften? Welke features zijn voor deze klant relevant en welke niet? Hierbij past content zoals whitepapers, tips & tricks, checklists et cetera.
Als de klant de aankoop serieus overweegt, wil hij verschillende opties kunnen vergelijken. Hij wil bovendien geïnspireerd worden in mogelijkheden hoe hij het product kan gebruiken. Hier past andersoortige content bij, zoals case studies, gedetailleerde productinformatie, FAQ’s et cetera.
In de laatste fase, het moment waarop de potentiële klant moet worden overgehaald een definitieve beslissing te maken, past weer een ander soort content, afhankelijk van het type product of dienst een demo, een maand gratis proberen, een kortingscoupon of een gespecificeerde offerte.

Voor alle content geldt dat deze relevant moet zijn. Hoe beter de content aansluit bij de informatiebehoefte op een bepaald moment, hoe soepeler de customer journey verloopt.

We willen hier nog even speciale aandacht vragen voor een kanaal waarvan velen dachten dat het dood was: e-mail. Niets is echter minder waar. E-mail is nog altijd een van de goedkoopste manieren om content marketing te bedrijven. Voorwaarde is wel dat de content te allen tijde aansluit bij de behoefte van de prospect. Je zult je e-mailing campagnes dus altijd moeten segmenteren.

4 Goede call-to-actions

Een call-to-action, kortweg CTA, is een afsluitende zin, button of ander opvallend sluitstuk van een webpagina, whitepaper, video of ander document met als doel om lezers of kijkers naar de volgende stap te leiden, bijvoorbeeld naar een landing page waar ze het product kunnen bestellen of waar ze meer content kunnen downloaden. Iedere webpagina, iedere blog, ieder nieuwsbriefbericht en iedere video zou een CTA moeten hebben. Het liefst in de vorm van een button waar mensen op kunnen klikken. En als dat niet mogelijk is op een andere laagdrempelige manier (in drukwerk bijvoorbeeld: bel of mail ons).

Zorg er uiteraard voor dat de CTA altijd aansluit bij de content die je biedt, de buyer persona en de fase in de customer journey. Een CTA die niet relevant is op die plaats – bijvoorbeeld het downloaden van een algemene whitepaper terwijl de lead al in de laatste fase van de customer journey zit – leidt niet alleen tot een gemiste kans, maar kan er zelfs voor zorgen dat de potentiële klant in verwarring achterblijft en op het (wel relevante) aanbod van een concurrent in gaat.

5 Landing pages

Een landing page is een webpagina die als doel heeft om een bezoeker te converteren in een lead, of een lead in een klant. Je komt op een landingpage door te klikken op een call-to-action. Meestal moeten klanten informatie over zichzelf achterlaten om gebruik te kunnen maken van het aanbod, ongeacht of de landingpage nu is gemaakt voor het downloaden van een whitepaper of het aanvragen van een gratis sample.

Er zijn enkele dingen die je in je achterhoofd moet houden bij het schrijven van een landing page:

  • gebruik heldere taal en een overtuigende kop
  • haal alle navigatie links weg (je wilt immers niet dat de prospect hier wordt verleid om andere dingen te doen dan de landing page invullen)
  • benadruk nog eens het belang van het aanbod, liefst in bulletpoints, zodat de potentiële klant in één oogopslag ziet wat hij krijgt als hij op het aanbod ingaat
  • neem een relevante foto of ander beeldmateriaal op
  • biedt de mogelijkheid om de content te delen via social media
  • voeg – indien relevant – testimonials, awards of andere aanmoedigingen toe
  • maak het invulformulier niet te lang en vraag alleen relevante gegevens 

6 Bedankt-pagina of e-mail

Een bedankt-pagina is een pagina waar iemand op landt nadat hij het formulier op de landingpage heeft ingevuld. De pagina moet dezelfde look & feel hebben als de landingpage, maar dient een heel ander doel. Hier biedt je namelijk de content waar de klant zich voor heeft aangemeld – bijvoorbeeld de link naar de video of whitepaper – en heb je de mogelijkheid om eventueel een tweede aanbod te doen. Wij adviseren om bovendien altijd een concreet productaanbod te doen; de laatste stap in de sales funnel. Ook al bevindt de prospect zich pas in de beginfase van de customer journey, je weet nooit of hij stappen wil overslaan en je moet het te allen tijde zo eenvoudig mogelijk maken om zaken met jou te doen.

Een bedankt-pagina bevat ten minste:

  • de levering van de content
  • een link naar de volgende stap in de sales funnel
  • links naar social media
  • navigatielinks zodat de prospect vanaf hier weer verder kan navigeren op je website

Het is in veel gevallen verstandig om dit proces op te volgen met een bedankt e-mail. In die e-mail kun je een vervolgaanbod doen dat aansluit bij de volgende stap in het conversiepad. Doe een ander aanbod als dat je in de bedankt-pagina hebt gedaan. Als de prospect daar niet op heeft geklikt, is de kans immers klein dat hij nu wel klikt. Wellicht is een ander aanbod voor deze persoon relevanter.

Conversie is één van de belangrijkse doelen en uitdagingen van marketeers

Wij hebben veel ervaring met conversie optimalisatie. Wil je eens sparren over hoe je jouw conversie kunt verbeteren? Neem dan vrijblijvend contact met ons op, we denken graag met je mee.

Ja, ik wil een gratis adviesgesprek

 

Topics: Marketing